Как увеличить средний чек в магазине
Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда продажи из месяца в месяц практически не меняются. О том, как найти причины медленного роста и какие использовать способы увеличения продаж и среднего чека в магазине, рассказано ниже.
Для принятия решений необходима информация. В ситуации с продажами в магазине — имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния розничного бизнеса. С его помощью вы можете определить самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных точек продаж (если их несколько) и сравнить работу продавцов (кто из них лучше работает с покупателями). И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.
Если вы уже являетесь пользователем полезного приложения для онлайн-кассы SUBTOTAL, то вам достаточно найти в разделе «Аналитика» вкладку «Средний чек». Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику.
Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех продаж за интересующий период на количество продаж. Рекомендуется посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.
Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики и провалы продаж, узнали, кто из продавцов продает существенно меньше, можно переходить к составлению плана действий.
Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать?
Первый способ — продавать сопроводительные товары
Стимулировать продажи сопроводительных товаров может как продавец, так и специальная выкладка. Думать следует в категориях полезности для клиента.
Например, в магазине мужской одежды к рубашке продавец может предложить подобрать галстук или запонки. Важно построить предложение таким образом, чтобы не было возможности по привычке сказать нет. Так, вместо «А не хотите ли Вы. », можно сказать: «С этой рубашкой хорошо будет смотреться галстук красного цвета. Вот, взгляните. ».
Задача продавца в этом способе — максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку.
Выкладка так же напрямую влияет на продажи сопроводительных товаров. Пример можно брать с крупных сетевых магазинов, которые группируют товары таким образом, чтобы, приобретая основной товар, вы заодно увидели и подумали, что стоит взять к нему дополнительные вещи (подробней о том, как правильно выкладывать товар смотрите здесь). Также, если вы увидите в своем среднем чеке однозначно ходовой товар, его можно объединить с другим товаром в промо-набор, обязательно указав экономию покупателю на ценнике.
Использование современного кассового приложения, подсказывающего кассиру о необходимости предложить сопроводительный товар (например, шнурки при покупке ботинок), дает отличные результаты. Попробуйте как это работает совершенно бесплатно, установив полезное приложение для онлайн-кассы SUBTOTAL.
Второй способ — увеличить количество продаваемого основного товара
Речь пойдет о стимулирующих акциях. Это акции из серии: два по цене одного, возьми два и получи третье в подарок. Такие акции работают, потому что любой покупатель хочет сэкономить и при этом купить по возможности больше.
Еще один действенный ход — предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму. Стартовая сумма для акции должна быть немного выше, чем существующий уровень среднего чека.
Например, если на данный момент он составляет 1600 рублей, то акция может начинаться с 2000 рублей. Так вы повышаете сумму покупки и вместе с этим делаете приятно покупателю. А довольный покупатель, рано или поздно, становится постоянным.
Третий способ — увеличить количество продаж мелкого товара
В розничной торговле этот способ, пожалуй, один из самых популярных. Наверняка вы видели стойки с недорогим товаром рядом с кассами. Они не случайно оказались там.
Несмотря на то, что такой товар значительно дешевле основной продукции в магазине, он позволяет существенно увеличивать средний чек за счет высокой частоты покупок.
Так, например, в магазинах одежды возле касс стоят целые полки с различной мелочью, начиная от заколок и заканчивая дешевым нижним бельем. Это всегда товары, которые либо быстро заканчиваются, либо почти всем нужны.
Четвертый способ — привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой
Оформление входа и витрины оказывает существенное влияние на сумму, которую покупатель готов оставить в магазине. Организация пространства в магазине должна подсказывать и направлять внимание покупателя на нужный товар.
К сожалению, хорошо и красиво оформленная витрина еще не гарантирует, что покупатель захочет войти в магазин. Нужен грамотный повод. Им может стать выставление прямо напротив входа товара со скидками. Так, если пройтись по любому крупному торговому центру, напротив входа в магазин всегда будут стоять столики с более дешевыми товарами.
Дальше — задача продавца предложить клиенту помимо этого взять дополнительный товар или похожий, но более дорогой. Важно, чтобы была продумана общая система (акция, рекламный стенд, выкладка, обучение продавцов) и качественно отработали продавцы, чтобы сумма чека увеличилась, а не уменьшилась за счет продажи дешевых товаров со скидками.
Одно из самых эффективных решений по повышению среднего чека придумали в ИКЕА. Компания использует все перечисленные выше методики. А главное — они придумали, как увеличить время, которое покупатель проводит в магазине.
Пространство устроено таким образом, что прежде, чем попасть на кассы, необходимо пройти весь магазин по извилистой тропинке. На пути следования расставлены корзинки с мелким и дополнительным товаром. Так что зайдя туда, практически невозможно уйти с пустыми руками, даже если покупатель не нашел подходящий товар за которым пришел изначально.
Таким образом компания повышает продажи не только за счет увеличения среднего чека, но и за счет увеличения общего количества продаж.
Низкой цены недостаточно. Как увеличить продажи интернет-магазина
Интернет-магазины завоевали огромную популярность и порой, продажи в онлайн значительно выше, чем в обычном магазине одной и той же компании. Тем, кто пока не разобрался в тонкостях интернет-торговли, расскажем, как можно увеличить объемы продаж.
Обратим внимание на статистику:
- К концу 2021 года в мире будет насчитываться более 2 млрд покупателей в интернет-магазинах. Это 25% от всего населения планеты. Если не считать детей, жителей стран, где нет интернета, и пожилых людей, получится практически все трудоспособное население планеты совершают покупки в интернете).
- 2,7 трлн рублей — это объем рынка электронной торговли в России. В 2019 этот показатель был на 35% меньше. COVID-19 внес свои коррективы в интернет-торговлю, но тем не менее, обороты не снижаются и сейчас.
- 15% розничных продаж во всем мире приходилось на интернет продажи.
- Почти 70% потребителей сравнивают цены и характеристики товаров в интернет-магазинах перед совершением покупки.
- Больше 50% интернет-магазинов омниканальны, то есть используют разные средства коммуникации с клиентами и все виды продвижения.
- Около 50% потребителей при желании купить какой-то товар идут на странички известных маркетплейсов.
- Только 3% посещений интернет-магазинов с первого раза заканчиваются покупкой. С остальными 97% надо поработать.
Как работать с 97% потребителей, которые зашли к вам на страничку, проявили интерес, но в какой-то момент остановились? Как повысить продажи в интернет-магазине? Разберемся в этой статье.
Настраивать продажи в интернет-магазине удобно через сервис МойСклад . Резервируйте товары, назначайте менеджеров, меняйте статусы, создавайте отгрузки. Сверяйте комплектации и отправляйте уведомления покупателям.
Ошибки, которые снижают продажи
Сначала поговорим об ошибках, которые допускают интернет-магазины, теряя драгоценных покупателей:
- Ошибки при регистрации или авторизации покупателей — если у вас не налажена система регистрации, то после 2 попытки пользователь уйдет к конкурентам, особо настырные уйдут после 3 попытки. Обязательно держите на контроле эту важную функцию.
- Не работает кнопка корзины — ну тут и говорить нечего, корзина не работает, значит положить товары в нее не реально.
- Карточки товаров не содержат никакого описания— зачастую, только фото не передает нужного эффекта и пользователь хочет почитать подробнее о материалах, размерах, функциональности и т. д. Если карточки ваших товаров скудны, то покупатель уйдет к тому, кто ярко и красочно описал все позиции в магазине.
- Ошибка 404 — с ней сталкивался каждый интернет пользователь, но если эта ошибка выдается на страницах вашего магазина, то вы теряете клиента.
- Ценообразование — у всех пользователей сложилась ассоциация, что в интернете купить дешевле, марку низкой цены нужно держать, иначе пользователь будет разочарован.
Те, кто только собираются выйти в онлайн и запустить интернет-магазин, должны сперва устранить слабые места в учете. Подробнее о том, как это сделать, читайте в статье на сайте МоегоСклада .
Топ-10 способов увеличить продажи в интернете
Ошибки в организации интернет-магазина могут привести не только к сбоям в его работе, но и потере клиентов, которых не так уж легко и найти. Вот что надо сделать, чтобы не терять покупателей:
1. Исправить все технические ошибки . Система не должна давать сбоев. Баги, неработающие корзины, ошибки доступа и отсутствие возможности оплатить картой не должны помешать покупателю завершить покупку. Внимательно следите за технической стороной сайта.
2. Показать клиенту, что вы в нем заинтересованы , а покупка в вашем интернет-магазине абсолютно безопасна. В сети много мошенников, поэтому покупатели настороженно относятся к интернет-магазинам, особенно к новым. Постарайтесь вызвать доверие: разместите отзывы, укажите, что работаете с сертификатами безопасности, представьте средние сроки выполнения заказов.
3. Использовать разные каналы продаж . Выход на маркетплейс и торговля через соцсети могут стать новыми точками роста для вашего бизнеса. О том, как выбрать онлайн-площадку и с чего начать продажи, читайте в статье на сайте МоегоСклада .
Чтобы одновременно продавать на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и других площадках зарегистрируйтесь в МоемСкладе . Вы сможете получать все заказы в одном окне, следить за остатками и вовремя отправлять недостающие товары на склад маркетплейса. А еще сможете обновлять цены сразу на всех площадках.
4. Оформить карточки товаров . Для эффективного продвижения, SEO-оптимизации и удобства пользователей, каждая карточка вашего товара должна содержать подробное описание всех его характеристик. Карточки должны отличаться друг от друга, даже если это разные варианты одного и того же товара, например, платья одинакового фасона.
5. Собирайте данные о клиентах. Постарайтесь максимально тесно взаимодействовать с покупателями. Если пользователь закинул товар в корзину и ушел смотреть аналоги на других сайтах, напомните ему о незавершенной покупке.
6. Следите за ценообразованием . Именно цена на 90% решающий фактор в принятии решении о покупке. Если ваша цена будет отличаться от конкурентов в большую сторону, то вероятность того, что придут именно к вам снижается. Старайтесь мониторить цены ежедневно, можно воспользоваться специальными сервисами или даже нанять аналитика. Ведь статистика, а особенно ценовая, дело серьезное.
7. Проводите акции . Как бы банально это не звучало, но это до сих пор работает: акции за первый заказ, за заказ на определенную сумму, 1 + 1 = 3, « приведи друга и получи скидку » и тому подобное. Сезонные скидки уже не диковинка, а стандартная практика, поэтому покупателей нужно привлекать еще и дополнительными бонусами.
В МоемСкладе можно настроить разные типы скидок на товары и для контрагентов. Например, установить специальную цену, персональную или накопительную скидку, подключить округление копеек и бонусные программы. Вот инструкция , как это сделать.
8. Предоставьте больше возможностей для доставки. Если вы работаете с одной или максимум двумя службами доставки, это может быть неудобно. У некоторых покупателей нет в городе такого сервиса, другие не доверяют Почте, третьи хотят курьерскую доставку. Постарайтесь максимально расширить спектр возможных сервисов для доставки товара.
Организуйте работу собственных курьеров или подключите интеграцию с курьерскими службами и транспортными компаниями в МоемСкладе. Настройте облачные чеки, чтобы ваши курьеры могли принимать оплату через приложение Касса МойСклад .
9. Старайтесь побуждать покупателя к покупке схожих товаров . Намекните клиенту, что с этим товаром часто покупают другой и, может быть, он тоже вспомнит, что ему нужно. Например, вы покупаете кружки, а рядом вам уже высветились предложения с вкусным чаем или заварочным чайником.
10. Кнопка «Купить» не теряется из вида. Она должна сопровождать клиента в течение всего пути по вашему магазину, пусть она будет яркой, видимой, ненавязчиво намекающей о своем присутствии. Напомните клиенту о возможных выгодах при покупке сейчас в виде бесплатной доставки, консультации, возможности примерки и т.п., а кнопка « Купить » вот она, уже ждет его.
Увеличить продажи в интернет-магазине возможно не только за счет большого ассортимента и бонусной программы. Главное, чтобы система работала без сбоев, у клиента сложилось положительное впечатление от магазина, ему ненавязчиво предложили разные варианты оплаты, доставки и дополнительных товаров.
Работать с клиентской базой удобнее через сервис МойСклад. Есть отчеты о продажах и показателях контрагентов, история взаимоотношений с покупателем, интеграция с сервисами email-рассылок и телефонии.
Попробовать МойСклад
